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效果到不到,其实姿势很重要

2017-10-19 21:31:51 来源: 编辑:

东台站现场场景。这半个月,didu酱追随秋季展脚步,来到了昆山、来到了邢台、来到了宜兴、来到柳州,与经销商交流,与购车者聊天,与组委会有关人员说话,更亲眼目睹了“三四级市场卓越营销平台”的风采。

10月13~15日,2017百强巡展系列活动秋季展在吉林的通化,山东的东营,江苏的东台、宜兴,浙江的诸暨,广西的柳州等六个城市同期举办,在“十一国庆”黄金周后的第一个周末,让三四级市场购车狂潮风头不减。

宜兴站隆重开幕。

东台站如约举办。

诸暨站热闹开场。

名城巡展如期在东营开展。

通化站开幕。

柳州站夜幕下拉开序幕。

从“十一”到现在,仅仅半月时间,秋季展却已走过邢台、佳木斯、丹阳、乐清、昆山、邳州、东营、柳州、通化、宜兴、诸暨、东台等12座城市,把优秀品牌的光芒传播在东南西北。如此广泛的覆盖,如此惊人的速度效率,实在令人赞叹。

东台站现场场景。

这半个月,didu酱追随秋季展脚步,来到了昆山、来到了邢台、来到了宜兴、来到柳州,与经销商交流,与购车者聊天,与组委会有关人员说话,更亲眼目睹了“三四级市场卓越营销平台”的风采。

通化站现场场景。

“十一”黄金周效果最突出

“十一”黄金周既是平常百姓休闲娱乐、外出旅游的黄金假日,也是消费者买车的最佳时机。在黄金假日期间,放眼望去,几乎可以说“大江南北皆车展”,大大小小的城市都有车展在办,为消费者选车买车提供了便利、实惠。

图为昆山站现场情景。

据组委会负责人介绍,百强巡展系列活动对于安排在黄金周期间的站点,也经过了精挑细选,都是以往效果比较突出的明星站点。比如其中的昆山、乐清、丹阳、邢台等,都创造过很好的成绩。

今年安排在黄金周的各个站点屡屡刷新记录。

乐清站经销商参展主动积极,三天时间现场人气十分火爆,现场购车氛围浓厚,整体效果很好,实现最终销量1100多辆,创下本站点最新记录。更为重要的是,通过三天的活动,很好地体现了百强巡展在当地百姓心目中的形象和影响力,进一步夯实了优秀站点的基础,为以后活动带来正向能量。

丹阳站虽然有两天时间遭受雨天的袭扰,但人气旺盛,销量也达到了800多辆,经销商普遍对参展效果表示很满意。

昆山站作为百强巡展标杆性站点,今年更是创下多项新纪录。一是参展规模创下了新纪录,今年参展品牌总数将近60个,经销商达到60多家,展馆从往届的1个馆扩大为2个馆;二是观展人数再创新高,三天时间来到当地会展中心参观、选车的市民络绎不绝;三是实现销量再破纪录,达到1392辆,多个品牌表现优异,北京现代非常突出,总订单140辆,比去年增加了近50辆。

昆山站现场人来人往,很是热闹。

昆山站现场负责人赵博伟分析,昆山站之所以能够持续保持突出的效果在于,一是巡展自身的品牌力,百强巡展在昆山已经连续举办十几届,已经在地方形成了品牌效应;二是得益于我们在广宣、前期方面进行了大量的调研,广泛征求了经销商的意见,根据经销商的意见优化了今年的广宣计划,充分发挥有效媒体的优势;三是现场活动,今年百强巡展启用了会展中心AB两个场馆,但是两个场馆分别搭建了主舞台,展会期间模特大赛、少儿绘画、百姓大舞台、新车推介等活动不断,吸引来观众流量,也让更多人把更多时间留在了现场;四是昆山的天然条件十分有利,这里常驻人口基数大,居民收入高,消费能力强,而且昆山工厂较多,外来人口数量庞大,能带来持续不断的消费能力;最为重要的一点就是,这里的经销商对百强巡展的认可、信任,他们参展热情高涨,促销、推广的积极性奇高,正是他们的努力,才造就了昆山站展会效果持续保持在高水平。

以平常心态面对销量

昆山站举办期间,didu酱与现场不少经销商进行了交流,收获匪浅。

吉利汽车在昆山站现场显得非常抢眼。一是吉利汽车参展阵容很强大,由于当地有两家经销商,而且两家都不愿意错过巡展带来的巨大商机,现场吉利汽车便出现了两处展区,而且每一处都是8辆展车,车型多、展区很宽敞;二是两家经销商都为看车订车的客户准备了丰厚的礼品;三是都有舒适的谈判区;四是人员齐备、整齐,每有客户路过或者走进展区,都会有接待人员热情地接待、询问和讲解。

吉利汽车谈判区经常坐满客户。客户坐在舒适的谈判区里,与销售人员惬意谈判。

面对日益激烈的竞争,越来越频繁的车展,吉利汽车昆山永通华阳4S店销售经理田振坤表示,对于车展我们的态度是,尽可能都参加,但对于销量我们是以平常心态面对,也就是说我们不刻意追求数字上的光鲜,也不要求销售顾问在展会上非要完成多少订单,我们看重的是集客,对每一位销售人员虽然没有销量要求,但是有集客的指标。当然,我们对于展会上拿到订单的人员也是有奖励的。

东营站现场场景。

其实,田经理谈到的“平常心”,已是现在很多经销商面对车展的态度,实现更多的集客、拿到更多的线索,才是日后“变现”的坚实前提。广汽三菱的一位现场人员告诉didu酱,展会现场就是营造氛围,用奖品、促销、活动来吸引、刺激客户,但真正说起来,车展现场比较吵闹、杂乱,并非理想的成交场所,这样的环境客户很难静下心了解车,所以现场很多客户看车后,展会后被我们邀请到店里,成交的机会明显。

姿势其实很重要

参观过很多展会现场,didu酱发现,参展品牌能否取得好的参展效果,真的是与参展做法密不可分。

诸暨站现场场景。

比如昆山站的北京现代,为什么能拿到辣么多的订单?

一是重视,二是积极。展前专门研究、制定参展策略,对参展人员进行多次的动员、培训,推出极富诱惑的促销,在现场对展位、展车进行精心布置,很是吸引眼球;历年来积极冠名赞助现场的车模大赛等活动,在众多参展品牌当中总能够“脱颖而出”;对展会全力以赴还表现在,现场布置了大量人员进行接待、洽谈,让客户有“到家”的感觉;同时对客户表示了足够的热情、尊重,每当订单实现,马上现场所有人员击掌、欢呼为之祝贺,立刻就邀请客户砸金蛋、抽奖。

消费者在北京现代展区谈判签单。

在宜兴站,didu酱看到,上汽荣威经销商把厂家的路演道具小篷车开到现场,还请到了美女主持、少女舞蹈组合,利用这样的展具优势,展会期间接连不断地播报介绍车型、优惠政策,演出节目,吸引很多观众的围观,到该展区看车、洽谈的人很多。

宜兴站现场场景。

一汽丰田、广汽丰田两家经销商也都搭建了厂方的专门的展棚,而且都有很丰富的礼品、奖品,这样的展具的优点在于展棚内有安静、舒适的洽谈室,可以让客户不受干扰地与销售顾问进行咨询、洽谈。经销商非常细心,对进入展区看车的客户准备了可乐、爆米花等饮料、小食品,还邀来小丑为孩子们扎气球,吸引了很多人气。

宜兴站现场亮点很多。

广汽菲亚特克莱斯勒经销商为了吸引眼球,也是下了很大的功夫。他们在展位还开展了“人体彩绘”演示,请来艺术家在靓丽模特的身上进行彩绘,别具新意。在现场开展的牧马人试驾活动,通过演示车在双边桥、大斜坡等道具上的惊险驾驶,让观众们大开眼界。

宜兴站洽谈、成交场面屡屡出现。

柳州站在当地窑埠古镇举行。由于天气炎热,根据当地市民的生活习惯,该站开幕式创造性地安排在晚间举行,吸引了众多柳州消费者。为了吸引消费者,更多的集客,各个众多品牌都使出了浑身解数,宣传物料、购车礼品都准备多多。其中最吸引消费者的要数中国一汽和哈弗汽车、猎豹汽车。

柳州站现场场景。

虽然天气巨热无比,这几天台风卡努的肆虐对柳州也有很大的影响,但未改变柳州消费者的生活习惯,大家还是喜欢晚上出来。为此中国一汽的经销商将自己的展位挂满了彩灯,远远望去甚是好看,让人一眼就能找到中国一汽的展位。

在巡展现场,哈弗品牌最有创意。微信摇一摇开赛车的游戏吸引了很多到场的市民。20个人一组,够人就开赛。摇动手机,代表自己的那辆车子就会开动,前五名有奖品。大家都非常喜欢这个游戏。1分钟就能凑够一组,大家拼命摇动手机,玩的不亦乐乎。

猎豹汽车则在展位开展了少儿绘画活动。首日上午,近二十个绘画班的小朋友在老师的带领下来到猎豹汽车展位,他们此行的目的就是用自己的笔画出最美的汽车,小朋友们看看猎豹汽车,然后低下头细细描绘几笔,然后再抬头看看车,神情非常认真。短短的半个小时的时间,孩子们用他们的笔描绘了眼中的猎豹汽车。

组委会一位负责人告诉didu酱,百强巡展系列活动创办十多年,经验告诉我们,能不能取得好的效果,态度、做法起到了关键性作用。一是我们主办方要做好场地的选择、展场的布置,还有时机的把握,前期推广能否到位、最广泛地覆盖,把消费者吸引到现场;同时调动经销商积极性最为重要,只要经销商积极性起来了,参展各项准备充分,效果一定好,为什么有的经销商效果好有的就一般,道理其实就在这里,所以我们常说“效果好不好,姿势最重要”。

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